礼仪策划公司来公司洽谈时，对费用方面没有丝毫松动，我有些生气。颜总劝我看在邓主任的情面上，不要太计较了，而且还让我把迎宾牌坊和背景广告牌一并交给他们来做。

石经理手头已经有几家客户在联系了，趁着颜总在公司，我与石经理就客户购地价格的问题向他请示。颜总说：“政府给我们的最低地价，在近几年内不会有变化，这是有协议约定的。根据项目的开发建设成本核算，我们首批客户的购地价格，应该在最低地价的基础上至少加收40%的代办服务费。首批客户的购地面积以十五亩的地块为主，可供选择的范围放在园区纵深和偏僻一点的位置。这样，地段好和面积大的地块以后就更不愁卖了，等招商势头一旦好起来，我们随行就市，还要逐步提高代办服务费的基数。”

石经理说：“刘总说客户的购地价格由我主谈，根据我以往经验，客户一般都会讨价还价，这是大家的普遍心理。我的想法是，我先以加收50%代办服务费的地价与他们谈判，然后再以需要请示老板或者酌情考虑客户的实际情况为由，逐步降到40%，这样一来，我们既满足了客户的心理诉求，又很自然地达到了公司的收益目标。如果将来递增了服务费，我们也同样采取这种方式往上抬高一点，留出谈判的弹性空间。”

颜总对石经理说：“这些谈判技巧问题，你自己去发挥，对有些实力比较强的大客户，你就邀请刘总一块参与谈判，最终形成的客户服务协议也由刘总审核把关后，再发给我审批。还有，过几天我们要举办项目奠基仪式，你邀请那几个意向客户一块参加，并从中选出一名客户代表现场发言。”

九十五

奠基仪式如期举行，园区门口的迎宾牌坊披红挂绿，礼仪小姐分列两侧，园区内彩旗招展、红毯铺地、花篮锦簇、气球高悬、竖幅漂荡、锣鼓喧天、舞狮翻腾……一派热闹非凡和盛装喜庆的景象。华老板比较低调，没有前来参加仪式，他让颜总以开庆公司董事长的名义出面就行了。梁副局长来得最早，他领着颜总和我站在园区门口，迎接陆续前来参加奠基仪式的各部门和单位领导，颜总和我借此机会发送名片，当面向各位领导问候致谢，并表达改日登门拜访之意。

邓主任陪着市领导最后到场。市领导走到主台的背景广告牌前，逐一阅览了一遍，随后指示尽快落实项目招商，尽早发挥产业集聚功能与优势，为地方经济发展作出贡献。

整个奠基仪式简短而隆重。招商局局长是仪式主持人，颜总、客户代表、政府职能部门代表、邓主任等依次作了发言，市领导随后发表了激情洋溢的讲话。最后大家挥锹动土奠基并拍照留影，四下礼炮齐鸣，彩烟释放，仪式结束。

按照颜总的安排，我接受了各新闻媒体的现场采访，办公室莫主任负责向他们提供新闻通稿和派发“利是”。

为了答谢园区管委会对仪式活动的正确指导和大力协助，我们在镇上的酒楼安排了两桌酒席，邀请邓主任和管委会相关人员一起吃顿饭。邓主任对这次活动效果感到十分满意，还表扬了礼仪公司的策划水平和现场氛围营造。颜总表示这都多亏有邓主任的帮忙推荐，并承诺马上把礼仪公司的全部费用一次性结清。

第二天，石经理借助奠基仪式的“东风”顺利地谈妥了两家客户，分别购地十五亩，并现场签订了《客户购地服务协议》，随后，两家客户的30%预付款都打到了公司账上。我暗自计算了一下，如果将这两笔款提前作为利润的话，那么就刚好冲抵了开庆项目公司前期所有的支出费用。以此类推，华老板和颜总以后不用再从兜里往外掏钱了，“湖水足够煮湖鱼”，多余的“湖水”都是自己的“钱景”。两天之后，颜总通知会计把这两笔款都划转到华老板指定的账号上去了。

按照公司内部流程，招商部和客户签订协议后，我要负责跟踪落实用地指标，并安排办公室人员代替客户全程办理地块的“招拍挂”手续。邓主任虽然说过园区已经有三百多亩的用地指标，但因颜总要求首批客户所购地块都放在偏僻一点位置，所以两家客户的地块不在已有的用地指标范围之内，他们还需要等待所购土地的用地指标下来后，才能办理“招拍挂”手续。通俗一点说，当前客户购买的是“期房”。

石经理由此与客户约定的交地时间都是一年之后，我隐约担心到时是否能如期向客户交地？石经理安慰我“太监不要操皇上的心”，车到山前必有路。