我联系了匀福市招商局，对方谨慎地核实了我的身份后，热情欢迎我前去考察。小车一路往西行驶，这一段路程我印象深刻，是广州去往浦海市的必经之路。当年受浦生公司的秦总之邀，到广州过春节，我曾坐着客运班车往返过一次。人生真是奇怪，因为秦总，我逃离浦海市径直往东去了外省的石坛镇，后来又从东往西“落户”在开庆市，现在接着往西去到匀福市，离浦海市慢慢近了，有点回归的味道。

匀福市招商局一位姓骆的副局长接待了我，他说从网上搜索过我们公司的资讯，了解到公司在石坛、清新、开庆三个地方都有园区项目，对我们开发建设园区项目的实力毫不怀疑，

我向骆副局长介绍了公司的园区开发和运营模式后，骆副局长提出了一个尖锐的问题：你们的盈利模式在周期上是不是太长了？他认为我们承担了园区的支路工程和公用配套设施建设后，仅靠收取污水集中处理费和运营管理费来盈利，这个账算不过来。

我有口难言，颜总提醒过我，我们收取园区客户的土地“招拍挂”代办服务费，这个问题不能明说，这属于我们的商业秘密。

咋办呢？我只得继续往“漩涡”里绕。我给他解释说，开发建设园区项目的实力和信心，是基于我们手里掌握着大量的客户资源。这些客户入驻园区后，我们有办法协助他们打通上下游产业链，由此，规模化采购、生产和销售的市场优势就会充分体现出来，这里面每一个节点都会有利润产生。我最后向骆副局长表明，公司有一整套完善的运营管理体系，我可能一两句话无法详尽地表述出来。

我见骆副局长似懂非懂的样子，便邀请他有空到开庆市看看我们的园区项目。他说他家在广州，往返都要经过开庆市，到时顺道参观一下。

我和骆副局长商定的是，他先陪我在全市范围内考察地块，然后把资料汇总，等大致确定了预选地块，再由各自的“老板”具体对接。匀福市是地级市，范围不小，我们根据全市地图确定了行程安排和考察时间。接下来，我需要经常到匀福市出差了。

开庆园区的项目招商形势比较好，每月都有几家签约客户。石经理走路摇晃的幅度更大了，他依然对阿芳和阿佑不冷不热，出差或是与客户洽谈都是带着阿强与阿英。石经理招商的项目基本上都放在还没有用地指标的地块上，最早签约的客户已经在询问交地进度了，电话还打到了我这里。估计是石经理为了图清静，把我的电话号码告诉了客户。

王工说由管委会负责的园区土地平整差不多完工了，主干道的地基正在施工，他问我，由我们负责建设的园区管网和污水集中处理工程，什么时候能开工建设？我说账上有钱啊，等颜总过来我们一道向他汇报请示吧。王工说账上有个屁钱，会计说每到一笔款，华老板就抽走了。

这怎么行呢？按照区域环评和安评要求，园区污水处理工程是前置工程，要提前建设的。我赶紧电话咨询颜总，他告诉我，华老板需要抽钱筹建上海总部，等后面客户再有资金进来，就留一部分作为工程款。说实话，我太佩服华老板的胆识与魄力了，闪转腾挪游刃有余，换作是我恐怕天天忧心、夜夜无眠。

匀福市的骆副局长回广州时，顺道来开庆公司考察。我带他去看了项目工地，又给他看了园区招商的“销控表”。他不再关注园区的赢利点了，只说快点把匀福市的选址确定，匀福市太需要这样的园区项目了。骆副局的年龄比我大，酒量也比我大，我干不过他，但我敢拼敢喝的精神感动了他。他拉着我的手，拍着我的肩膀，一口一声“兄弟”地叫着，还说他有上层关系，我们需要什么优惠条件尽管提，他有办法把项目促谈成功，到时我们合作共赢。但是匀福市多为丘陵地带，考察选址是个慢工细活，颜总让我多看看，我劝骆副局长不着急。

一段时间后，莫主任偷偷向我汇报，内勤有了重要“情报”。石经理在一次与客户洽谈时，内勤听到客户说如果能把地价降一些，就给石经理个人一定比例的好处费。说到这里的时候，石经理就把内勤支开了，还关上了门。

我猛然间明白了，石经理在公司规定的地价基础上，再提高了10%与客户谈判，名义上是留作谈判空间，实则是以此作为砝码和客户商谈回扣。比方说，石经理答应给客户降10%的地价（这个本来就是他自己加上去的），客户反过来是不是要付给石经理一定比例的回扣呢？这不算侵占公司的利益啊，卖给客户的价格就是公司规定的价格。有招商经验就是好，知道赚钱的窍门，我算了一下石经理的项目签约数量，即使按最低点数，他拿的好处费也不少，加上公司对每笔业务还有提成发放。噢，难怪石经理走路都在“飘”了。